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Área comercial: função, cargos e como se capacitar

A área comercial é uma das mais importantes de uma empresa. Por estar em constante mudança, ela deve ser composta por profissionais qualificados.

Entre seus diversos cargos, quem trabalha na área comercial precisa de conhecimentos específicos sobre vendas para se destacar no mercado.

Inclusive, uma forma interessante de aperfeiçoar suas habilidades é utilizar recursos de estudos, como um curso promotor de vendas, por exemplo.

Por isso, o Portal Idea vai te explicar as diversas funções da área comercial e como se capacitar para ser um bom vendedor.

Confira abaixo!

O que é e qual a função do setor comercial na empresa?

O setor comercial é aquele responsável por conectar as necessidades dos consumidores aos produtos e serviços oferecidos. 

Para que isso aconteça, esse setor deve acompanhar e guiar essas pessoas pela jornada de compra da melhor maneira possível.

Sendo assim, sua função vai além de apenas vender, já que o bom vendedor deve influenciar a decisão de aquisição do cliente, garantindo a sua satisfação e construindo um relacionamento sólido. 

Então, os profissionais da venda precisam identificar as motivações que levam uma pessoa decidir efetuar uma compra. 

Segundo a pesquisa State of Customer Experience, publicada em 2016 pela Salesforce, 76% dos consumidores esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas.

Por isso, essa área está cada vez mais focada no sucesso de experiência do cliente — e se especializando no conhecido customer success


Qual é a média salarial na área comercial

Na verdade, quando falamos sobre esse nicho, não existe uma média salarial exata. Tudo vai depender do cargo que você exerce! 

Apesar de fazerem parte do mesmo ramo, os profissionais da venda nas empresas têm funções diferentes, portanto suas remunerações também variam.

Existem diversas posições que podem ser ocupadas dentro desse nicho empresarial, sendo algumas delas: 

  • Executivo de vendas; 

  • Gerente comercial; 

  • Diretor comercial; 

  • Vendedor e Prospectores;

  • Sales Trainer; 

  • Entre outros. 

Considerando estes como os principais, temos como a maior média salarial para quem trabalha como diretor comercial, podendo ganhar até R$19.662,37 por mês. 

Em contrapartida, quem trabalha como vendedor tem como média de pagamento cerca de R$1.416,37 mensais. 

Agora que você já conhece alguns cargos da área e suas respectivas faixas salariais, confira abaixo qual é a função de cada uma delas.  

Principais cargos da área comercial no mercado de trabalho

Por trás da estrutura cada vez mais complexa do mundo comercial, há um time de profissionais que ocupam diferentes cargos.

Essa grande quantidade de funções foram criadas justamente para dar conta das novas exigências do mercado. 

Sendo assim, conheça abaixo quais são eles e como são as suas rotinas: 

Executivo de Vendas

O executivo de vendas é responsável pelo caráter estratégico dentro das organizações. 

Por ser um profissional de experiência na área de negócios, ele também é parte importante da área comercial.

Existem diversas funções para esse cargo:

  • conhecer bem a sua carteira de clientes;

  • pesquisa e estudo do mercado;

  • prospecção de clientes;

  • fazer o primeiro contato com eles;

  • qualificar leads;

  • follow-up;

  • envio de orçamentos e propostas;

  • negociação;

  • fechamento de vendas;

  • pós-vendas;

Os executivos também costumam realizar treinamento e coaching para os novos colegas que entram na empresa.

Gerente Comercial

Já o gerente comercial é responsável pela gestão da equipe de vendas, garantindo o cumprimento das metas da área.

Ao lado dos supervisores e vendedores, ele também se ocupa do:

  • recrutamento e seleção;

  • treinamento;

  • apoio;

  • avaliação de desempenho;

  • alinhamento de estratégias de vendas. 

Outra função importante é o relacionamento com o cliente, já que ele aprimora o atendimento e analisa o desempenho da equipe desde a prospecção até o pós venda.

Ele responde diretamente ao diretor comercial e parte do planejamento estratégico para traçar metas específicas da área comercial.

Diretor comercial

O diretor comercial, também conhecido como CSO (Chief Sales Officer), é responsável por toda a estratégia comercial da empresa e por alinhar as equipes de vendas aos objetivos do negócio.

Ao lado do CMO (Chief Marketing Officer) e outros gestores, definem as estratégias de:

  • produto;

  • precificação;

  • mix de produtos;

  • canais de venda;

  • mercados-alvo;

  • entre outros.

Ele também deve acompanhar de perto as movimentações do mercado, monitorando KPIs da área comercial e identificando tendências.

Assim, tem como missão bater as metas financeiras da empresa e apresentar resultados coerentes com o planejamento estratégico.

Vendedor e Prospectores

O vendedor costuma ser o especialista designado para fechar negócios. 

Durante sua rotina de trabalho, recebe os leads mais quentes do pré-venda e finaliza a jornada, deixando o cliente mais satisfeito.

Suas principais funções costumam ser:

  • Diagnosticar a oportunidade de negócio; 

  • Abordar o cliente focando na tomada de decisão;

  • Enviar propostas coerentes; 

  • Realizar demonstrações dos produtos e serviços.

Seu principal objetivo é alcançar a conversão o mais rápido possível, garantindo que o produto satisfaça as necessidades do cliente.

Com as atuais mudanças da área comercial, o que o vendedor faz pode se tornar cada vez mais mais específico.

Sales Trainee

A função do Sales Trainee é apoiar as iniciativas de vendas e fornecer cobertura para os seus colegas em caso de imprevistos.

Ele trabalha diretamente com o gerente comercial, buscando manter o relacionamento com o cliente durante as vendas, as propagandas e operações em geral.

  • as principais qualidades que um sales trainee deve ter são:

  • atendimento com eficácia;

  • trabalhar de maneira segura;

  • ser produtivo e profissional.


Dicas para se capacitar na área comercial

Quando se tem interesse em trabalhar na área comercial, você deve unir as suas habilidades e características para entender em qual dos cargos você se encaixa melhor.

Dessa forma, você consegue identificar qual caminho você precisa percorrer para obter o desejado sucesso nessa carreira.

Em geral, as principais características que um profissional de vendas tem são:

  • Abordagem consultiva;

  • Comunicação efetiva;

  • Pensamento analítico;

  • Gestão de conflitos;

  • Foco em resultados;

  • Afinidade com tecnologias;

  • Conhecimento em negócios;

  • Integração com o marketing.

Para se tornar qualificado para atuar nessa função, você deve estar atualizado com o que há de mais novo no mercado de trabalho.

Se profissionalizar através de graduações, pós-graduações ou especializações pode ser uma boa ideia. 

Vale a pena trabalhar na área comercial?

Se você se vê prospectando clientes e fazendo planejamento estratégicos de venda, essa pode ser a profissão ideal para você.

Existem diversas formas de se inserir na área comercial de uma empresa, já que ela é composta por um time de profissionais qualificados para desempenhar funções importantes. 

Os consumidores estão mudando, assim como os seus hábitos de compra. Em consequência, as dinâmicas de mercado estão evoluindo junto.

Agora que você sabe mais sobre a área, descubra quais são suas habilidades, suas principais características e competências, e se capacite para trabalhar como um profissional de vendas.

Diferente do que era antigamente, o departamento de vendas vem crescendo cada vez, acompanhando o crescimento do nosso mundo. 


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