Aprendizados em vendas

*Por Luís Lourenço

Ainda que seja uma prática tão  antiga quanto a instituição da propriedade, vender é uma atividade que precisa ser aprimorada constantemente. Afinal, a forma como fazemos negócios é impactada direta ou indiretamente pelos avanços tecnológicos, pelas mudanças de costumes e das leis.

No passado, o fato de conhecer cada cliente pelo nome e a proximidade geográfica, eram suficientes para conquistar uma base de consumidores fiéis. Ainda que essa prática possa funcionar atualmente, o setor de vendas tem um longo caminho a percorrer para atender às novas demandas que surgem quase diariamente. Especialmente após um longo período de pandemia, em que todos tivemos que aprender novas formas de fazer negócios e entregar resultados. Isso vale tanto para as vendas ao consumidor final, quanto para os negócios entre empresas.

No decorrer de 2022, entendemos que 60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021, conforme apontou a pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station em parceria com a TOTVS, Rock Content e The News. Fazendo uma reflexão sobre o estudo, realizado com mais de 1600 empresas de diversos portes e segmentos, percebo que o ano foi de muitos aprendizados para o setor.

Além do fortalecimento da relação integrada entre marketing e vendas para o crescimento dos negócios, as empresas que mais performaram são aquelas que também investiram em sistemas, treinamentos e playbooks que ajudam no embasamento técnico de seus vendedores. As empresas também estão mais maduras comercialmente e entendendo a importância de um controle comercial mais profissional, o que explica o aumento na procura por CRM.

Algumas tendências começam a ganhar força, como as “conversas assíncronas”, que facilitam a comunicação com equipes, colaboradores e clientes. E o WhatsApp, utilizado pela maioria dos brasileiros, tornou-se uma potente ferramenta que transforma o comportamento de compra e negociação.

Considerando especialmente o aplicativo de conversas como pilar estratégico, algumas das tendências que devem ganhar espaço em 2023 são:

  • O uso de chatbot e inteligência artificial para qualificação de clientes. A sala de vendas que sempre foi barulhenta, com muitas pessoas falando ao telefone, está se transformando. Hoje, parte dos processos estão sendo substituídas por "robôs que conversam por chat", para entregar apenas as oportunidades corretas para os vendedores e vendedoras;

  • Crescimento do ecossistema tecnológico, favorecendo o uso de ferramentas específicas (para dores ou nichos) integradas ao CRM;

  • Maior uso do vídeo em conversas assíncronas: textos e áudios longos vêm sendo substituídos por vídeos rápidos, por exemplo.

  • Ampliação da diversidade de pessoas pretas, mulheres, pessoas com deficiência e LGBTQIA+ em vendas, especialmente nas empresas que possuem negociações B2B.

  • Foco na educação "formal" de gerentes de vendas, pautada principalmente no desenvolvimento de playbooks que ajudam a unificar e guiar o comportamento dos profissionais no processo de vendas. 
  • Vendedores como micro-influenciadores em seus segmentos de atuação.

  • Negócios pautados em data driven, pois tomar decisões baseadas em dados é o presente e futuro de vendas.

Há ainda uma série de outras estratégias que deverão ganhar tração no decorrer do ano. Afinal, nem sempre uma tendência é algo novo e disruptivo. E vale lembrar que ferramentas, conceitos e projetos podem ser utilizados de diferentes formas para continuar impactando positivamente as estratégias de vendas. 

*Por Luís Lourenço, diretor do RD Station CRM e especialista em vendas

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